編者按：基于高漲的市場需求，今年前三季度，多數(shù)壓縮機企業(yè)都交上了一份較為滿意的答卷。為了了解壓縮機銷售市場和技術領域更加深層的變化，各企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新上的z*新成果，以及深入感知行業(yè)新動向，《壓縮機》雜志采訪了多家壓縮機企業(yè)銷售與技術中高層管理人員，通過他們的視角來觀察壓縮機前三季度的行情動態(tài)和技術發(fā)展趨勢。
【壓縮機網(wǎng)】銷售觀點
◆上半年公司銷量增長情況如何，其中哪幾個行業(yè)銷售狀況更為突出？相比去年同期，都有哪些可喜的變化，原因是什么？
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：博萊特在2017年上半年的增長情況良好，整機銷售增長超過30%。主要集中在制造業(yè)和新能源行業(yè)，幾個傳統(tǒng)行業(yè)也都有明顯增長。一方面是經(jīng)濟形勢明顯好轉(zhuǎn)，市場預期發(fā)生顯著變化；另一方面，博萊特在產(chǎn)品和渠道方面也進行了積極的布局。在2017年，博萊特繼續(xù)推出并擴展了新機型，如：一級能效產(chǎn)品、永磁變頻產(chǎn)品、新一代的后處理設備、冷干機和過濾器等。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，博萊特的產(chǎn)品具有超高的性價比。這不僅是集團公司對博萊特的期望，也是我們博萊特品牌的市場定位所在。此外，博萊特通過對市場分析，有針對性地加強了市場覆蓋，銷售團隊以及售后服務團隊都開展了積極的市場行動，大家都為此付出了辛勤的汗水。
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：今年上半年，公司整體銷售量有質(zhì)的增長，主要體現(xiàn)在雙級整機。隨著市場開發(fā)力度的加大，經(jīng)銷商涉及的領域也越來越廣泛。市場終端節(jié)能意識的增加也是推動我們業(yè)績提升的主因之一。
葆德營銷總監(jiān) 唐波：上半年，葆德的銷售增長符合我們的預期，整體銷售增長超過80%。從行業(yè)來說，玻璃、紡織、冶煉等行業(yè)的表現(xiàn)不錯。相比去年，我們銷售的節(jié)能機如永磁雙級壓縮、低壓機等占的比重大幅提高。引起這些變化的原因，我認為主要是葆德公司堅持產(chǎn)品創(chuàng)新、走智能節(jié)能的產(chǎn)品路線，提高了產(chǎn)品的競爭力；另一方面，整個社會都在節(jié)能環(huán)保，政府在引導，企業(yè)有需求，我們剛好滿足了這一需要。
德哈哈銷售總監(jiān) 陸金華：上半年德哈哈銷售額同比增長17%，在紡織和激光塑料包裝行業(yè)增長更為明顯。主要因為在外部環(huán)境追求環(huán)保和節(jié)能的當下，對永磁、雙級、低壓等，客戶的接受程度以及行業(yè)推廣越來越強，全民環(huán)保和節(jié)能意識在提高。
◆公司銷售的所有產(chǎn)品里，表現(xiàn)z*為亮眼的是哪些機型和功率范圍？哪些行業(yè)的需求量增長比較快？
葆德營銷總監(jiān) 唐波：表現(xiàn)z*為亮眼的是我們的永磁雙級壓縮常壓機、永磁低轉(zhuǎn)速低壓機、永磁雙級5.5Kg機型以及大黃風。永磁雙級的功率范圍是22-315kW，永磁低轉(zhuǎn)數(shù)低壓的功率范圍是75-200kW，永磁雙級5.5kg的功率范圍是75-250kW，大黃風的功率范圍是7.5-22kW。從行業(yè)來看，冶煉、玻璃、鋼鐵、紡織等行業(yè)的需求增長都比較快。我所說的需求并不一定是剛需，更多的是改善性需求，更高能效的需求。
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：我們原有的沿海市場在穩(wěn)步增長，內(nèi)地市場也漸入佳境。紡織、軸承、水泥行業(yè)是氣源大戶，在這一領域要感謝鮑斯渠道的努力付出。
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：2017年，應該說博萊特全系列的產(chǎn)品都取得了不錯的增長比例。傳統(tǒng)的主力機型，3、6、10、20、40m3/min的機型需求仍然強勁，其中變頻機的銷售增長更加突出。
德哈哈銷售總監(jiān) 陸金華：截止目前，公司55千瓦以下的永磁和雙級壓縮永磁z*受客戶歡迎。因為它們擁有良好的性價比和獨特的工藝設計，融入了自己的研發(fā)理念，具有更精準控制，更可觀的節(jié)能，更優(yōu)的性價比等特點。新興的機械激光切割加工、蔬菜脫水，新定義下的紡織印染、河道污泥烘干等行業(yè)是現(xiàn)在放量增長的亮點。
◆今年開發(fā)了哪些新的銷售領域，這些領域開發(fā)的難點在哪里？
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：談到新的銷售領域，2017年，博萊特成功地開發(fā)了一些配套客戶，比如激光切割行業(yè)、環(huán)保行業(yè)等。對于配套客戶來說，不僅要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，還要有完善的售后服務體系作為保障才能夠合作得愉快且長久，而這恰恰是博萊特的長處。同時，博萊特在一級能效產(chǎn)品的銷售上也有可喜的增長。通過節(jié)能測試的方式讓客戶對于產(chǎn)品性能獲得切身的感受，幫助客戶真正做到節(jié)能減排。體現(xiàn)產(chǎn)品價值，使客戶獲得實實在在的利益，這是一個品牌在市場立足的長久之計。
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：尊重市場、服務市場一直是我們公司歷年取得成功的基石，今天如此，未來我們也一直會用心體現(xiàn)“和渠道經(jīng)銷商共同發(fā)展，共同構(gòu)建雙贏”的理念。
◆據(jù)了解，今年很多公司的銷售成本都在增加，貴公司的銷售成本是否也在增加，引起增長的因素都有哪些？
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：原材料價格的上漲是一種趨勢，我們不會為了漲價而漲價，調(diào)整價格的理由必須有說服力。公司在今年初已在全公司開展“降本提效，從自身做起”活動。我們永遠提供在市場上有價格競爭力的鮑斯產(chǎn)品。
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：的確如此。眾所周知,2017年行業(yè)內(nèi)所有公司的運營成本都在增加。主要集中在人工成本、原材料成本以及物流成本等。我們的綜合成本增長應該在5%-8%。
葆德營銷總監(jiān) 唐波：我們的銷售成本跟去年同期比，并無明顯增加，因為我們的團隊穩(wěn)定。另外，我們的營銷投入一直堅持好鋼用在刀刃上的原則，變化不大。
◆您跟代理商是怎樣配合的？您覺得代理商在整個市場銷售環(huán)節(jié)中扮演了一個什么角色？為了公司與代理商能更好的實現(xiàn)雙贏，您能給出哪些建議？
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：我想這個問題并不止于我個人與代理商的配合，而是我們的銷售團隊，包括一線的銷售經(jīng)理以及銷售員，同時也包括我們的業(yè)務支持團隊。我認為代理商在市場銷售環(huán)節(jié)中的角色是非常重要且不可替代的。空壓機行業(yè)和汽車行業(yè)的特點很相近，不僅僅是要賣好的產(chǎn)品給客戶，還要定期不間斷的為客戶提供后續(xù)的保養(yǎng)和維修服務。所以說，有了代理商在當?shù)厥袌雠c客戶的無縫銜接，才能更好的為客戶提供及時有效的產(chǎn)品和服務。對廠家和代理商的合作，我個人認為就是“以誠相待，互惠互利”。
葆德營銷總監(jiān) 唐波：工廠和代理商，其實是滿足用戶需求的兩個節(jié)點。如果我們的焦點一致，都放在如何更好的滿足用戶的需求上，那我想我們的步調(diào)就會協(xié)同。簡單來說，先去做更多的單子，滿足更多的用戶需求。用戶獲得了價值，他贏了，工廠和代理商也會從銷售中獲得收益，創(chuàng)造多贏的局面。從穩(wěn)固性來講，一個利益鏈條中，贏方越多，這種關系越能持續(xù)。代理商是市場資源的擁有者，是用戶需求的發(fā)掘者，是客戶服務的提供者。整個生態(tài)鏈，離不開代理商的存在。我們跟代理商的合作，這五年來都比較密切，源自于我們充分考慮代理商的利益來制定銷售政策和合作規(guī)劃。廠商之間需要一定的默契，這個默契就是——能互相為對方考慮。因為利益的蛋糕在市場，一起向市場拿蛋糕，而不是從對方身上取。
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：和代理商的合作過程中，我們秉承你中有我，我中有你；坦誠、公平、公正的原則。不會一味以公司利益為主導，認真傾聽市場的聲音，任何承諾都需兌現(xiàn)。誠信的力量會使我們越來越強大。
德哈哈銷售總監(jiān) 陸金華：在企業(yè)和代理商伙伴們之間我們充當著橋梁樞紐和代言人的作用，為公司代言，同時也為合作伙伴代言。合作如同婚姻，在共同合作中，找到共同的契入點，不斷尋找新的銜接點。彼此間不僅僅是合作，更亦師亦友，是彼此的風向標。
◆當下，國內(nèi)環(huán)保趨嚴，上游原材料價格也在上漲，公司壓縮機產(chǎn)品的價格會不會有變化？如果價格發(fā)生變化，對銷售會產(chǎn)生哪些影響？
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：博萊特也同樣面臨因著環(huán)保趨嚴而引起原材料價格持續(xù)上漲的問題。成本提升便需要漲價似乎是很合乎邏輯的，不過這是生產(chǎn)商的邏輯而不是客戶的邏輯。博萊特更關注我們的產(chǎn)品為客戶帶來了什么樣的價值。我們的產(chǎn)品價格當然會根據(jù)其提供的價值進行必要的調(diào)整。我想這對我們的銷售不會產(chǎn)生太大的影響，因為博萊特品牌的市場定位并非靠低價而是憑性價比。
德哈哈銷售總監(jiān) 陸金華：國家對于環(huán)保治理的政策解讀一定是常態(tài)的治理，環(huán)評和污染治理不達標的上游供應鏈勢必被關停，因此原材價格料回落的可能性較低。但是，對于附加的環(huán)境治理增值價格在當下被接受的程度越來越高，本身我們企業(yè)就致力于節(jié)能環(huán)保，國家加大環(huán)保審查，企業(yè)更應積極參與響應。和我們一起合作的伙伴們有覺悟，也能一起為環(huán)保治理而攜手并肩，對銷售起到了積極正面的宣導作用。
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：鮑斯公司是螺桿整機市場的新兵，隨著公司近幾年的發(fā)展，讓我們看到了以后的廣闊前景。銷售的力量是有限的，平臺的作用會支撐我們一路向前。
◆對于下半年的市場形勢，您的總體預判是什么？
葆德營銷總監(jiān) 唐波：s*先，從大環(huán)境來看，中國經(jīng)濟良好的發(fā)展趨勢在相當長的時間里都不會變，這就決定了空壓機這個行業(yè)肯定有飯吃，因為剛需在那里。再者，環(huán)保風暴愈演愈烈，這其實是有利于注重節(jié)能環(huán)保的企業(yè)的，我認為葆德就屬于這場風暴的受益者。因此對下半年，我是比較樂觀的。
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：我們現(xiàn)在擁有渦旋無油微型機、無油低壓機、離心機、中壓機、雙級機、工藝機等等。產(chǎn)品線的強大為公司市場占有率的提升打下了堅固的戰(zhàn)略基礎。所以著眼于自己的公司，我看到了“遠大”的美景。
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：我個人認為，2017年下半年會延續(xù)上半年良好的增長趨勢，即使幅度可能會有不同，但趨勢不會變化。
技術觀點
◆目前，公司哪類產(chǎn)品在市場上的反響比較好，從技術層面上講，反響比較好的原因有哪些？
斯可絡研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：歷經(jīng)3年的市場調(diào)研、立項、設計和試驗，斯可絡于2015-2016年先后推出了SCR10-20PM（小雪豹）系列、SCR30-100PM（大雪豹）系列油冷永磁螺桿空壓機。此兩個系列產(chǎn)品采用了ALLYWIN第2代專利型線主機和SCR專利油冷永磁電機，全系列產(chǎn)品經(jīng)通用所測試，優(yōu)于GB19153 規(guī)定的1級能效；憑借優(yōu)良的性能、輔之以嚴格品質(zhì)控制、健全的認證體系（ISO9001\UL\CE\ TUV\TS16949 \MEAN）以及成熟的海內(nèi)外市場渠道、技術型銷售，這兩款產(chǎn)品迅速占領市場、深受用戶喜愛，為用戶節(jié)約電費、為社會節(jié)約能源。
強時總工程師張碧霞：強時在產(chǎn)品線定義上有自己的特點，那就是只做中高端產(chǎn)品、節(jié)能產(chǎn)品，以及特殊定制化產(chǎn)品。從目前市場反饋情況來看，強時全系列產(chǎn)品均得到了市場認可，尤其在低壓細分市場，產(chǎn)品訂單上漲速度超過預期。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：我們的永磁變頻壓縮機產(chǎn)品在市場上很受歡迎。因為永磁變頻壓縮機產(chǎn)品有著優(yōu)異的能效表現(xiàn)，先進成熟的設計以及穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，使得其廣受用戶青睞。
◆今年上半年，貴公司已經(jīng)發(fā)布或者正在研發(fā)哪些新產(chǎn)品？這些新產(chǎn)品都有哪些特點和優(yōu)勢？主要針對哪些細分市場？
斯可絡研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：為響應總理“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的號召，繼2015-2016油冷永磁螺桿空壓機成功開發(fā)后，SCR公司研發(fā)部和ALLYWIN研發(fā)部精誠合作，提升了單級壓縮的主機效率（采用了ALLYWIN第3代專利型線），優(yōu)化了機組效率，開發(fā)出了SCR25-150EPM超能永磁變頻空壓機系列，優(yōu)于GB19153國家一級能效標準3-8%，實現(xiàn)了“1個頂倆”的效果（單級壓縮的空壓機組效率達到兩級壓縮機組的效率）。比如：SCR25EPM[電機額定功率18.5kW，氣量3.4m3/min，機組實測輸入比功率6.81kW/（min3/min），優(yōu)于GB19153（一級能效標準7.4）8.1%]、SCR60EPM [電機額定功率45kW，氣量8.8m3/min，機組實測輸入比功率6.64kW/（min3/min），優(yōu)于GB19153（一級能效標準7.2）7.8%]；SCR150EPM [電機額定功率110kW，氣量23.2m3/min，機組實測輸入比功率6.12kW/（min3/min），優(yōu)于GB19153 （一級能效標準6.3）2.9%]。
強時總工程師 張碧霞：2017年上半年，強時研發(fā)部將研發(fā)重點放在低壓細分市場上。強時的低壓機系列具有節(jié)能、穩(wěn)定、含油量超低、保養(yǎng)方便等諸多優(yōu)點，產(chǎn)品廣泛應用與紡織行業(yè)、玻璃制品行業(yè)等。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：今年，我們已經(jīng)發(fā)布了無油渦旋和無油水潤滑壓縮機。我們的無油產(chǎn)品系歐洲原裝進口，擁有Class 0級無油認證，保證絕對無油的同時，能效表現(xiàn)也非常出色，主要針對對壓縮空氣品質(zhì)要求極高的高端市場。
◆請您預估一下這些新產(chǎn)品的技術成本如何？有多大的市場需求？
斯可絡研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：斯可絡在成立之初，就面向世界，瞄準了國際螺桿空氣壓縮機的龍頭企業(yè)，組建了自己的專業(yè)研發(fā)技術團隊，立志成為國內(nèi)螺桿壓縮機的一流企業(yè)。公司目前共有員工250余人，其中80％具有大學以上的學歷，研發(fā)人員達60余人，占總?cè)藬?shù)的25％，并以每年銷售額的4.5％作為研究開發(fā)的費用。僅上述幾款產(chǎn)品研發(fā)已先后投入約1000萬。創(chuàng)新必然收獲回報，此兩款產(chǎn)品已為2016年銷售額貢獻48%的份額，今年比例還會加大。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：無油壓縮技術一直位于壓縮機行業(yè)技術的金字塔尖，每個掌握無油技術的品牌都在無油產(chǎn)品的研發(fā)過程中投入了很高的成本。隨著中國制造的轉(zhuǎn)型升級以及環(huán)保健康意識的增強，中國市場對無油壓縮空氣的需求會越來越大。
強時總工程師 張碧霞：強時全新低壓系列，采用了多項專利，短短一年多時間，已經(jīng)取得了包括發(fā)明專利在內(nèi)多達12項各類專利。這些專利在產(chǎn)品的節(jié)能及穩(wěn)定性上起到至關重要的作用。強時在這些專利的研發(fā)及驗證方面做了大量實驗。同樣，這些新技術在市場終端也得到了檢驗及認可。樂觀估計，這些產(chǎn)品即將面對的是一片藍海市場。
◆下半年，公司是否有繼續(xù)推出新產(chǎn)品的計劃，這些新產(chǎn)品會有哪些亮點？
斯可絡研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：“節(jié)能”“環(huán)保”是斯可絡新產(chǎn)品研發(fā)的兩個方向。下半年公司將延伸“1個頂倆”系列產(chǎn)品，重點推出SCR180-340EPM超能永磁變頻空壓機。與此同時，會推出無油渦旋、無油旋齒、無油水潤滑以及干式無油系列。向“打造中國z*大的無油機生產(chǎn)基地”的目標而進軍。
強時總工程師 張碧霞：下半年，強時研發(fā)部的重點將轉(zhuǎn)向行業(yè)機型，這些機型將更貼合細分行業(yè)，針對行業(yè)特點做針對性的設計與開發(fā)。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：下半年，我們會陸續(xù)推出全新的油冷永磁變頻壓縮機產(chǎn)品和全系低壓壓縮機產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品將采用業(yè)界領先的技術，擁有極其出色的能效表現(xiàn)，非常值得期待。
◆上半年環(huán)保力度加大，原材料成本上升，貴公司的生產(chǎn)成本提高了多少？公司都有哪些應對措施？
強時總工程師 張碧霞：2017年是環(huán)保風暴年，壓縮機整體行業(yè)影響巨大，目前生產(chǎn)成本綜合已經(jīng)上漲了15%以上。針對這些情況，強時公司定下革新工藝、提高效率等措施來應對。從實施效果看，已能消化掉一部分成本上漲壓力，但成本上漲壓力依然嚴峻。
斯可絡研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：隨著環(huán)保力度加大，大宗原材料成本上升15-20%左右。為有力響應國家提倡的還老百姓“藍天、綠水、青山”工程，斯可絡苦練基本功，狠抓產(chǎn)品創(chuàng)新力度，強化品質(zhì)管理，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，靠市場份額的擴大和產(chǎn)品的規(guī)模效應來控制成本，絕不會以犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)來降低成本。斯可絡把企業(yè)的利潤讓出來與代理商和用戶分享，只保留維持正常運轉(zhuǎn)的管理成本，從而把企業(yè)做大做強，把品牌做響做亮。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：受國內(nèi)環(huán)保因素的影響，原材料成本大幅上升，使得我們在生產(chǎn)成本方面承受非常大的壓力。對于這個問題，我們一直在積極增強與我們合作伙伴的協(xié)同合作，共同尋找解決成本上升的辦法，并將其影響降到z*低。
◆上半年壓縮機上游市場處于承壓狀態(tài)，您認為下半年壓縮機的生產(chǎn)成本是否有提高的可能？如果提高的話，具體可能是哪些成本在增加？
強時總工程師 張碧霞：材料成本仍然有上漲的空間及可能。因為隨著環(huán)保政策的深入，部分高污染行業(yè)產(chǎn)能銳減，供需的平衡會被打破，例如鑄件等原材料缺貨將成必然。壓縮機行業(yè)上游成本上升，肯定會影響到壓縮機整機制造企業(yè)。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：根據(jù)現(xiàn)在的上游市場情況，預計下半年壓縮機的生產(chǎn)成本必然提高。因為原材料成本的上升，會波及到所有的零部件，使得壓縮機的成本也大為上漲。
◆上游原材料價格上漲，其他各項成本也在增加，壓縮機產(chǎn)品的價格是否會有變化？如果價格變動的話，您覺得在哪個區(qū)間z*為合理？
強時總工程師 張碧霞：如果環(huán)保政策繼續(xù)深入推進，預計壓縮機產(chǎn)品整體價格將上調(diào)5%-10%。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：上游原材料價格上漲，導致各項成本增加，使得壓縮機價格上升的可能性非常大。至于價格的合理區(qū)間，可能市場才有z*終的發(fā)言權。
◆一般公司都會有一些技術儲備應對市場行情變化，貴公司都做了哪些技術儲備，您怎么看待公司的技術儲備，它能發(fā)揮哪些作用？
斯可絡研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：隨著企業(yè)和個人征信的逐步建立，以及網(wǎng)絡遠程操作控制的技術不斷成熟，我們公司適時推出了空氣系統(tǒng)解決方案和壓縮氣體外包供應商的新概念產(chǎn)品。在公司總部，少許網(wǎng)絡值班人員同時監(jiān)控全國幾百臺甚至上千臺壓縮機的運行，協(xié)調(diào)全國的服務人員負責網(wǎng)絡用戶所有機器的維護，運行和監(jiān)控；對于用戶而言，每月按照壓縮氣體消費量繳納一定費用，這樣可以可以為用戶節(jié)省大量的人力和物力。
強時總工程師 張碧霞：強時在研發(fā)方面，基本做到淘汰一代，研發(fā)一代，預研一代。這些技術儲備有部分需要經(jīng)過實驗驗證，而這些實驗驗證往往又需要巨大的精力和財力支持。但這些技術儲備及實驗，往往能讓產(chǎn)品占領市場先機，這方面一直是強時的強項，在技術方面愿意投入、舍得投入。從強時公司目前發(fā)展情況來看，技術領先，管理領先，能讓公司快速健康發(fā)展。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：我們在大機產(chǎn)品線和無油產(chǎn)品線都有前瞻性的技術儲備，這些產(chǎn)品能效和技術水平遠高于現(xiàn)在的行業(yè)水平。根據(jù)市場的變化，我們可以及時精準的投放有針對性的產(chǎn)品；在行業(yè)競爭愈發(fā)激烈的情況下，能夠有效的捍衛(wèi)并拓展品牌的市場份額。
◆下半年，您對壓縮機行業(yè)的總體預判是什么？
強時總工程師 張碧霞：低端市場將進一步萎縮，節(jié)能市場、行業(yè)細分市場仍然大有可為。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：雖然受國內(nèi)環(huán)保整治以及原材料價格上漲因素的影響，但由于之前的需求被抑制，今年壓縮機行業(yè)整體明顯回暖。不過，隨著中國經(jīng)濟進入“新常態(tài)”的長期調(diào)整階段，壓縮機行業(yè)會愈發(fā)兩級分化。積極調(diào)整應變的企業(yè)會不斷壯大，墨守成規(guī)的將慢慢出局。從長遠看，與中國經(jīng)濟“新常態(tài)”的基調(diào)相一致。
【壓縮機網(wǎng)】銷售觀點
◆上半年公司銷量增長情況如何，其中哪幾個行業(yè)銷售狀況更為突出？相比去年同期，都有哪些可喜的變化，原因是什么？
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：博萊特在2017年上半年的增長情況良好，整機銷售增長超過30%。主要集中在制造業(yè)和新能源行業(yè)，幾個傳統(tǒng)行業(yè)也都有明顯增長。一方面是經(jīng)濟形勢明顯好轉(zhuǎn)，市場預期發(fā)生顯著變化；另一方面，博萊特在產(chǎn)品和渠道方面也進行了積極的布局。在2017年，博萊特繼續(xù)推出并擴展了新機型，如：一級能效產(chǎn)品、永磁變頻產(chǎn)品、新一代的后處理設備、冷干機和過濾器等。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，博萊特的產(chǎn)品具有超高的性價比。這不僅是集團公司對博萊特的期望，也是我們博萊特品牌的市場定位所在。此外，博萊特通過對市場分析，有針對性地加強了市場覆蓋，銷售團隊以及售后服務團隊都開展了積極的市場行動，大家都為此付出了辛勤的汗水。
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：今年上半年，公司整體銷售量有質(zhì)的增長，主要體現(xiàn)在雙級整機。隨著市場開發(fā)力度的加大，經(jīng)銷商涉及的領域也越來越廣泛。市場終端節(jié)能意識的增加也是推動我們業(yè)績提升的主因之一。
葆德營銷總監(jiān) 唐波：上半年，葆德的銷售增長符合我們的預期，整體銷售增長超過80%。從行業(yè)來說，玻璃、紡織、冶煉等行業(yè)的表現(xiàn)不錯。相比去年，我們銷售的節(jié)能機如永磁雙級壓縮、低壓機等占的比重大幅提高。引起這些變化的原因，我認為主要是葆德公司堅持產(chǎn)品創(chuàng)新、走智能節(jié)能的產(chǎn)品路線，提高了產(chǎn)品的競爭力；另一方面，整個社會都在節(jié)能環(huán)保，政府在引導，企業(yè)有需求，我們剛好滿足了這一需要。
德哈哈銷售總監(jiān) 陸金華：上半年德哈哈銷售額同比增長17%，在紡織和激光塑料包裝行業(yè)增長更為明顯。主要因為在外部環(huán)境追求環(huán)保和節(jié)能的當下，對永磁、雙級、低壓等，客戶的接受程度以及行業(yè)推廣越來越強，全民環(huán)保和節(jié)能意識在提高。
◆公司銷售的所有產(chǎn)品里，表現(xiàn)z*為亮眼的是哪些機型和功率范圍？哪些行業(yè)的需求量增長比較快？
葆德營銷總監(jiān) 唐波：表現(xiàn)z*為亮眼的是我們的永磁雙級壓縮常壓機、永磁低轉(zhuǎn)速低壓機、永磁雙級5.5Kg機型以及大黃風。永磁雙級的功率范圍是22-315kW，永磁低轉(zhuǎn)數(shù)低壓的功率范圍是75-200kW，永磁雙級5.5kg的功率范圍是75-250kW，大黃風的功率范圍是7.5-22kW。從行業(yè)來看，冶煉、玻璃、鋼鐵、紡織等行業(yè)的需求增長都比較快。我所說的需求并不一定是剛需，更多的是改善性需求，更高能效的需求。
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：我們原有的沿海市場在穩(wěn)步增長，內(nèi)地市場也漸入佳境。紡織、軸承、水泥行業(yè)是氣源大戶，在這一領域要感謝鮑斯渠道的努力付出。
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：2017年，應該說博萊特全系列的產(chǎn)品都取得了不錯的增長比例。傳統(tǒng)的主力機型，3、6、10、20、40m3/min的機型需求仍然強勁，其中變頻機的銷售增長更加突出。
德哈哈銷售總監(jiān) 陸金華：截止目前，公司55千瓦以下的永磁和雙級壓縮永磁z*受客戶歡迎。因為它們擁有良好的性價比和獨特的工藝設計，融入了自己的研發(fā)理念，具有更精準控制，更可觀的節(jié)能，更優(yōu)的性價比等特點。新興的機械激光切割加工、蔬菜脫水，新定義下的紡織印染、河道污泥烘干等行業(yè)是現(xiàn)在放量增長的亮點。
◆今年開發(fā)了哪些新的銷售領域，這些領域開發(fā)的難點在哪里？
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：談到新的銷售領域，2017年，博萊特成功地開發(fā)了一些配套客戶，比如激光切割行業(yè)、環(huán)保行業(yè)等。對于配套客戶來說，不僅要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，還要有完善的售后服務體系作為保障才能夠合作得愉快且長久，而這恰恰是博萊特的長處。同時，博萊特在一級能效產(chǎn)品的銷售上也有可喜的增長。通過節(jié)能測試的方式讓客戶對于產(chǎn)品性能獲得切身的感受，幫助客戶真正做到節(jié)能減排。體現(xiàn)產(chǎn)品價值，使客戶獲得實實在在的利益，這是一個品牌在市場立足的長久之計。
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：尊重市場、服務市場一直是我們公司歷年取得成功的基石，今天如此，未來我們也一直會用心體現(xiàn)“和渠道經(jīng)銷商共同發(fā)展，共同構(gòu)建雙贏”的理念。
◆據(jù)了解，今年很多公司的銷售成本都在增加，貴公司的銷售成本是否也在增加，引起增長的因素都有哪些？
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：原材料價格的上漲是一種趨勢，我們不會為了漲價而漲價，調(diào)整價格的理由必須有說服力。公司在今年初已在全公司開展“降本提效，從自身做起”活動。我們永遠提供在市場上有價格競爭力的鮑斯產(chǎn)品。
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：的確如此。眾所周知,2017年行業(yè)內(nèi)所有公司的運營成本都在增加。主要集中在人工成本、原材料成本以及物流成本等。我們的綜合成本增長應該在5%-8%。
葆德營銷總監(jiān) 唐波：我們的銷售成本跟去年同期比，并無明顯增加，因為我們的團隊穩(wěn)定。另外，我們的營銷投入一直堅持好鋼用在刀刃上的原則，變化不大。
◆您跟代理商是怎樣配合的？您覺得代理商在整個市場銷售環(huán)節(jié)中扮演了一個什么角色？為了公司與代理商能更好的實現(xiàn)雙贏，您能給出哪些建議？
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：我想這個問題并不止于我個人與代理商的配合，而是我們的銷售團隊，包括一線的銷售經(jīng)理以及銷售員，同時也包括我們的業(yè)務支持團隊。我認為代理商在市場銷售環(huán)節(jié)中的角色是非常重要且不可替代的。空壓機行業(yè)和汽車行業(yè)的特點很相近，不僅僅是要賣好的產(chǎn)品給客戶，還要定期不間斷的為客戶提供后續(xù)的保養(yǎng)和維修服務。所以說，有了代理商在當?shù)厥袌雠c客戶的無縫銜接，才能更好的為客戶提供及時有效的產(chǎn)品和服務。對廠家和代理商的合作，我個人認為就是“以誠相待，互惠互利”。
葆德營銷總監(jiān) 唐波：工廠和代理商，其實是滿足用戶需求的兩個節(jié)點。如果我們的焦點一致，都放在如何更好的滿足用戶的需求上，那我想我們的步調(diào)就會協(xié)同。簡單來說，先去做更多的單子，滿足更多的用戶需求。用戶獲得了價值，他贏了，工廠和代理商也會從銷售中獲得收益，創(chuàng)造多贏的局面。從穩(wěn)固性來講，一個利益鏈條中，贏方越多，這種關系越能持續(xù)。代理商是市場資源的擁有者，是用戶需求的發(fā)掘者，是客戶服務的提供者。整個生態(tài)鏈，離不開代理商的存在。我們跟代理商的合作，這五年來都比較密切，源自于我們充分考慮代理商的利益來制定銷售政策和合作規(guī)劃。廠商之間需要一定的默契，這個默契就是——能互相為對方考慮。因為利益的蛋糕在市場，一起向市場拿蛋糕，而不是從對方身上取。
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：和代理商的合作過程中，我們秉承你中有我，我中有你；坦誠、公平、公正的原則。不會一味以公司利益為主導，認真傾聽市場的聲音，任何承諾都需兌現(xiàn)。誠信的力量會使我們越來越強大。
德哈哈銷售總監(jiān) 陸金華：在企業(yè)和代理商伙伴們之間我們充當著橋梁樞紐和代言人的作用，為公司代言，同時也為合作伙伴代言。合作如同婚姻，在共同合作中，找到共同的契入點，不斷尋找新的銜接點。彼此間不僅僅是合作，更亦師亦友，是彼此的風向標。
◆當下，國內(nèi)環(huán)保趨嚴，上游原材料價格也在上漲，公司壓縮機產(chǎn)品的價格會不會有變化？如果價格發(fā)生變化，對銷售會產(chǎn)生哪些影響？
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：博萊特也同樣面臨因著環(huán)保趨嚴而引起原材料價格持續(xù)上漲的問題。成本提升便需要漲價似乎是很合乎邏輯的，不過這是生產(chǎn)商的邏輯而不是客戶的邏輯。博萊特更關注我們的產(chǎn)品為客戶帶來了什么樣的價值。我們的產(chǎn)品價格當然會根據(jù)其提供的價值進行必要的調(diào)整。我想這對我們的銷售不會產(chǎn)生太大的影響，因為博萊特品牌的市場定位并非靠低價而是憑性價比。
德哈哈銷售總監(jiān) 陸金華：國家對于環(huán)保治理的政策解讀一定是常態(tài)的治理，環(huán)評和污染治理不達標的上游供應鏈勢必被關停，因此原材價格料回落的可能性較低。但是，對于附加的環(huán)境治理增值價格在當下被接受的程度越來越高，本身我們企業(yè)就致力于節(jié)能環(huán)保，國家加大環(huán)保審查，企業(yè)更應積極參與響應。和我們一起合作的伙伴們有覺悟，也能一起為環(huán)保治理而攜手并肩，對銷售起到了積極正面的宣導作用。
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：鮑斯公司是螺桿整機市場的新兵，隨著公司近幾年的發(fā)展，讓我們看到了以后的廣闊前景。銷售的力量是有限的，平臺的作用會支撐我們一路向前。
◆對于下半年的市場形勢，您的總體預判是什么？
葆德營銷總監(jiān) 唐波：s*先，從大環(huán)境來看，中國經(jīng)濟良好的發(fā)展趨勢在相當長的時間里都不會變，這就決定了空壓機這個行業(yè)肯定有飯吃，因為剛需在那里。再者，環(huán)保風暴愈演愈烈，這其實是有利于注重節(jié)能環(huán)保的企業(yè)的，我認為葆德就屬于這場風暴的受益者。因此對下半年，我是比較樂觀的。
鮑斯營銷總監(jiān) 吳永良：我們現(xiàn)在擁有渦旋無油微型機、無油低壓機、離心機、中壓機、雙級機、工藝機等等。產(chǎn)品線的強大為公司市場占有率的提升打下了堅固的戰(zhàn)略基礎。所以著眼于自己的公司，我看到了“遠大”的美景。
博萊特銷售總監(jiān) 寇仲：我個人認為，2017年下半年會延續(xù)上半年良好的增長趨勢，即使幅度可能會有不同，但趨勢不會變化。
技術觀點
◆目前，公司哪類產(chǎn)品在市場上的反響比較好，從技術層面上講，反響比較好的原因有哪些？
斯可絡研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：歷經(jīng)3年的市場調(diào)研、立項、設計和試驗，斯可絡于2015-2016年先后推出了SCR10-20PM（小雪豹）系列、SCR30-100PM（大雪豹）系列油冷永磁螺桿空壓機。此兩個系列產(chǎn)品采用了ALLYWIN第2代專利型線主機和SCR專利油冷永磁電機，全系列產(chǎn)品經(jīng)通用所測試，優(yōu)于GB19153 規(guī)定的1級能效；憑借優(yōu)良的性能、輔之以嚴格品質(zhì)控制、健全的認證體系（ISO9001\UL\CE\ TUV\TS16949 \MEAN）以及成熟的海內(nèi)外市場渠道、技術型銷售，這兩款產(chǎn)品迅速占領市場、深受用戶喜愛，為用戶節(jié)約電費、為社會節(jié)約能源。
強時總工程師張碧霞：強時在產(chǎn)品線定義上有自己的特點，那就是只做中高端產(chǎn)品、節(jié)能產(chǎn)品，以及特殊定制化產(chǎn)品。從目前市場反饋情況來看，強時全系列產(chǎn)品均得到了市場認可，尤其在低壓細分市場，產(chǎn)品訂單上漲速度超過預期。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：我們的永磁變頻壓縮機產(chǎn)品在市場上很受歡迎。因為永磁變頻壓縮機產(chǎn)品有著優(yōu)異的能效表現(xiàn)，先進成熟的設計以及穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，使得其廣受用戶青睞。
◆今年上半年，貴公司已經(jīng)發(fā)布或者正在研發(fā)哪些新產(chǎn)品？這些新產(chǎn)品都有哪些特點和優(yōu)勢？主要針對哪些細分市場？
斯可絡研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：為響應總理“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的號召，繼2015-2016油冷永磁螺桿空壓機成功開發(fā)后，SCR公司研發(fā)部和ALLYWIN研發(fā)部精誠合作，提升了單級壓縮的主機效率（采用了ALLYWIN第3代專利型線），優(yōu)化了機組效率，開發(fā)出了SCR25-150EPM超能永磁變頻空壓機系列，優(yōu)于GB19153國家一級能效標準3-8%，實現(xiàn)了“1個頂倆”的效果（單級壓縮的空壓機組效率達到兩級壓縮機組的效率）。比如：SCR25EPM[電機額定功率18.5kW，氣量3.4m3/min，機組實測輸入比功率6.81kW/（min3/min），優(yōu)于GB19153（一級能效標準7.4）8.1%]、SCR60EPM [電機額定功率45kW，氣量8.8m3/min，機組實測輸入比功率6.64kW/（min3/min），優(yōu)于GB19153（一級能效標準7.2）7.8%]；SCR150EPM [電機額定功率110kW，氣量23.2m3/min，機組實測輸入比功率6.12kW/（min3/min），優(yōu)于GB19153 （一級能效標準6.3）2.9%]。
強時總工程師 張碧霞：2017年上半年，強時研發(fā)部將研發(fā)重點放在低壓細分市場上。強時的低壓機系列具有節(jié)能、穩(wěn)定、含油量超低、保養(yǎng)方便等諸多優(yōu)點，產(chǎn)品廣泛應用與紡織行業(yè)、玻璃制品行業(yè)等。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：今年，我們已經(jīng)發(fā)布了無油渦旋和無油水潤滑壓縮機。我們的無油產(chǎn)品系歐洲原裝進口，擁有Class 0級無油認證，保證絕對無油的同時，能效表現(xiàn)也非常出色，主要針對對壓縮空氣品質(zhì)要求極高的高端市場。
◆請您預估一下這些新產(chǎn)品的技術成本如何？有多大的市場需求？
斯可絡研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：斯可絡在成立之初，就面向世界，瞄準了國際螺桿空氣壓縮機的龍頭企業(yè)，組建了自己的專業(yè)研發(fā)技術團隊，立志成為國內(nèi)螺桿壓縮機的一流企業(yè)。公司目前共有員工250余人，其中80％具有大學以上的學歷，研發(fā)人員達60余人，占總?cè)藬?shù)的25％，并以每年銷售額的4.5％作為研究開發(fā)的費用。僅上述幾款產(chǎn)品研發(fā)已先后投入約1000萬。創(chuàng)新必然收獲回報，此兩款產(chǎn)品已為2016年銷售額貢獻48%的份額，今年比例還會加大。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：無油壓縮技術一直位于壓縮機行業(yè)技術的金字塔尖，每個掌握無油技術的品牌都在無油產(chǎn)品的研發(fā)過程中投入了很高的成本。隨著中國制造的轉(zhuǎn)型升級以及環(huán)保健康意識的增強，中國市場對無油壓縮空氣的需求會越來越大。
強時總工程師 張碧霞：強時全新低壓系列，采用了多項專利，短短一年多時間，已經(jīng)取得了包括發(fā)明專利在內(nèi)多達12項各類專利。這些專利在產(chǎn)品的節(jié)能及穩(wěn)定性上起到至關重要的作用。強時在這些專利的研發(fā)及驗證方面做了大量實驗。同樣，這些新技術在市場終端也得到了檢驗及認可。樂觀估計，這些產(chǎn)品即將面對的是一片藍海市場。
◆下半年，公司是否有繼續(xù)推出新產(chǎn)品的計劃，這些新產(chǎn)品會有哪些亮點？
斯可絡研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：“節(jié)能”“環(huán)保”是斯可絡新產(chǎn)品研發(fā)的兩個方向。下半年公司將延伸“1個頂倆”系列產(chǎn)品，重點推出SCR180-340EPM超能永磁變頻空壓機。與此同時，會推出無油渦旋、無油旋齒、無油水潤滑以及干式無油系列。向“打造中國z*大的無油機生產(chǎn)基地”的目標而進軍。
強時總工程師 張碧霞：下半年，強時研發(fā)部的重點將轉(zhuǎn)向行業(yè)機型，這些機型將更貼合細分行業(yè)，針對行業(yè)特點做針對性的設計與開發(fā)。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：下半年，我們會陸續(xù)推出全新的油冷永磁變頻壓縮機產(chǎn)品和全系低壓壓縮機產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品將采用業(yè)界領先的技術，擁有極其出色的能效表現(xiàn)，非常值得期待。
◆上半年環(huán)保力度加大，原材料成本上升，貴公司的生產(chǎn)成本提高了多少？公司都有哪些應對措施？
強時總工程師 張碧霞：2017年是環(huán)保風暴年，壓縮機整體行業(yè)影響巨大，目前生產(chǎn)成本綜合已經(jīng)上漲了15%以上。針對這些情況，強時公司定下革新工藝、提高效率等措施來應對。從實施效果看，已能消化掉一部分成本上漲壓力，但成本上漲壓力依然嚴峻。
斯可絡研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：隨著環(huán)保力度加大，大宗原材料成本上升15-20%左右。為有力響應國家提倡的還老百姓“藍天、綠水、青山”工程，斯可絡苦練基本功，狠抓產(chǎn)品創(chuàng)新力度，強化品質(zhì)管理，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，靠市場份額的擴大和產(chǎn)品的規(guī)模效應來控制成本，絕不會以犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)來降低成本。斯可絡把企業(yè)的利潤讓出來與代理商和用戶分享，只保留維持正常運轉(zhuǎn)的管理成本，從而把企業(yè)做大做強，把品牌做響做亮。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：受國內(nèi)環(huán)保因素的影響，原材料成本大幅上升，使得我們在生產(chǎn)成本方面承受非常大的壓力。對于這個問題，我們一直在積極增強與我們合作伙伴的協(xié)同合作，共同尋找解決成本上升的辦法，并將其影響降到z*低。
◆上半年壓縮機上游市場處于承壓狀態(tài)，您認為下半年壓縮機的生產(chǎn)成本是否有提高的可能？如果提高的話，具體可能是哪些成本在增加？
強時總工程師 張碧霞：材料成本仍然有上漲的空間及可能。因為隨著環(huán)保政策的深入，部分高污染行業(yè)產(chǎn)能銳減，供需的平衡會被打破，例如鑄件等原材料缺貨將成必然。壓縮機行業(yè)上游成本上升，肯定會影響到壓縮機整機制造企業(yè)。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：根據(jù)現(xiàn)在的上游市場情況，預計下半年壓縮機的生產(chǎn)成本必然提高。因為原材料成本的上升，會波及到所有的零部件，使得壓縮機的成本也大為上漲。
◆上游原材料價格上漲，其他各項成本也在增加，壓縮機產(chǎn)品的價格是否會有變化？如果價格變動的話，您覺得在哪個區(qū)間z*為合理？
強時總工程師 張碧霞：如果環(huán)保政策繼續(xù)深入推進，預計壓縮機產(chǎn)品整體價格將上調(diào)5%-10%。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：上游原材料價格上漲，導致各項成本增加，使得壓縮機價格上升的可能性非常大。至于價格的合理區(qū)間，可能市場才有z*終的發(fā)言權。
◆一般公司都會有一些技術儲備應對市場行情變化，貴公司都做了哪些技術儲備，您怎么看待公司的技術儲備，它能發(fā)揮哪些作用？
斯可絡研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：隨著企業(yè)和個人征信的逐步建立，以及網(wǎng)絡遠程操作控制的技術不斷成熟，我們公司適時推出了空氣系統(tǒng)解決方案和壓縮氣體外包供應商的新概念產(chǎn)品。在公司總部，少許網(wǎng)絡值班人員同時監(jiān)控全國幾百臺甚至上千臺壓縮機的運行，協(xié)調(diào)全國的服務人員負責網(wǎng)絡用戶所有機器的維護，運行和監(jiān)控；對于用戶而言，每月按照壓縮氣體消費量繳納一定費用，這樣可以可以為用戶節(jié)省大量的人力和物力。
強時總工程師 張碧霞：強時在研發(fā)方面，基本做到淘汰一代，研發(fā)一代，預研一代。這些技術儲備有部分需要經(jīng)過實驗驗證，而這些實驗驗證往往又需要巨大的精力和財力支持。但這些技術儲備及實驗，往往能讓產(chǎn)品占領市場先機，這方面一直是強時的強項，在技術方面愿意投入、舍得投入。從強時公司目前發(fā)展情況來看，技術領先，管理領先，能讓公司快速健康發(fā)展。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：我們在大機產(chǎn)品線和無油產(chǎn)品線都有前瞻性的技術儲備，這些產(chǎn)品能效和技術水平遠高于現(xiàn)在的行業(yè)水平。根據(jù)市場的變化，我們可以及時精準的投放有針對性的產(chǎn)品；在行業(yè)競爭愈發(fā)激烈的情況下，能夠有效的捍衛(wèi)并拓展品牌的市場份額。
◆下半年，您對壓縮機行業(yè)的總體預判是什么？
強時總工程師 張碧霞：低端市場將進一步萎縮，節(jié)能市場、行業(yè)細分市場仍然大有可為。
昆西市場&銷售支持經(jīng)理 李洪源：雖然受國內(nèi)環(huán)保整治以及原材料價格上漲因素的影響，但由于之前的需求被抑制，今年壓縮機行業(yè)整體明顯回暖。不過，隨著中國經(jīng)濟進入“新常態(tài)”的長期調(diào)整階段，壓縮機行業(yè)會愈發(fā)兩級分化。積極調(diào)整應變的企業(yè)會不斷壯大，墨守成規(guī)的將慢慢出局。從長遠看，與中國經(jīng)濟“新常態(tài)”的基調(diào)相一致。
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