【壓縮機(jī)網(wǎng)】原則性

 

　　客戶在電話里問價(jià)格，這是做銷售大多會(huì)遇到的問題，報(bào)還是不報(bào)？報(bào)低或報(bào)高？應(yīng)該怎么報(bào)？其實(shí)說到底，就是如何巧妙的將被動(dòng)回復(fù)局面變成主動(dòng)引導(dǎo)呢？

 

　　在談話過程中，要時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)，由于價(jià)格問題太敏感，堅(jiān)持：關(guān)系不到，價(jià)格不報(bào)！如果真要報(bào)價(jià)，那必須要和訂單量、付款周期、售后等捆綁來談。滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來預(yù)期（客戶利益）+價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素。

 

　　原則：并不是報(bào)價(jià)的客戶，z*終一定會(huì)成為我們的客戶，雙方都有一個(gè)選擇的過程，所以，銷售一定要有姿態(tài)，不能唯唯諾諾，要有一定的原則性，敢于說‘不’，敢于跟客戶談條件，敢于向客戶提問題，不要怕客戶跑了，如果客戶真的要跑，你哪怕免費(fèi)，客戶一樣還是會(huì)離開的。

 

　　所以，報(bào)價(jià)前，應(yīng)該勇敢的向客戶問問題：

 

　　“**總，你們公司一般的付款方式是怎么樣的呢？”

 

　　“**總，你們預(yù)計(jì)s*批訂單是多少呢？翻單是如何規(guī)劃的呢？”

 

　　“**總，你們預(yù)計(jì)什么時(shí)候要貨呢”

 

　　這些問題，我們要問客戶，知道客戶信息越多，對(duì)于銷售局面的掌握越有把握，不要想著報(bào)價(jià)了，就一定能成交。那么，既然報(bào)價(jià)了，不一定會(huì)成交，所以，我們沒必要以損害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客戶。

 

　　銷售話術(shù)

 

　　銷售的幾個(gè)關(guān)鍵詞：訂單量、交貨日期、售后。

 

　　交貨日期：客戶如果要貨急，工廠工人需要加班加點(diǎn)的做，會(huì)產(chǎn)生加班工時(shí)，工廠需要多支付錢，如果交期不是很急，可能就沒有這些工時(shí)產(chǎn)生。

 

　　訂單量：訂單下得多，采購成本有優(yōu)化的空間，如果訂單量少，一方面工廠生產(chǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)頻率高，浪費(fèi)時(shí)間，另一方面，采購成本根本沒有壓縮空間。

 

　　售后問題：有些產(chǎn)品，售后問題比較多，不光是工廠原因，還有客戶本身原因，那么返回工廠，自身還需要安排工人去維修，完成后，還要寄出，這里又有運(yùn)費(fèi)產(chǎn)生。

 

　　所以，一般談價(jià)格，一定要捆綁訂單量、交貨日期，或者是售后處理原則問題。倘若這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒有搞清楚，那對(duì)不起，踢給你的皮球，還是要想辦法踢回去給客戶！

 

　　報(bào)價(jià)話術(shù)

 

　　“**總，呵呵呵，哇！我要是一報(bào)價(jià)，萬一您說貴了，等下都不給我解釋的機(jī)會(huì)，其實(shí)我們的價(jià)格在同行中很在競(jìng)爭(zhēng)力的，服務(wù)過的客戶有A公司、B公司、C公司，他們對(duì)我們的服務(wù)評(píng)價(jià)是：這公司挺有人情味的，這公司產(chǎn)品質(zhì)量挺好的......哎！對(duì)了，王總，你的采購量是多少呢？”

 

　　既要說得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要讓客戶覺得：是啊，也是這個(gè)理…那么，你就要提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

 

　　話術(shù)是不斷錘煉的過程，而并非一塵不變，但是思路有了，剩下的就交給執(zhí)行！朝著這個(gè)思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，繼續(xù)改，把事情做到一定深度，你覺得你還會(huì)差嗎？