【壓縮機網(wǎng)】隨著我國“一帶一路”戰(zhàn)略、《中國制造2025》等一系列利好政策的實施，中國國內(nèi)順勢掀起了一股強勢的去產(chǎn)能風(fēng)潮，但同時隨著眾多項目急轉(zhuǎn)直下、大幅縮水，讓原本需求就萎靡的中國市場更加寒冬難耐。壓縮機作為整個工業(yè)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)行業(yè)，自然s*當(dāng)其沖。在此情景之下，中國壓縮機產(chǎn)業(yè)要想得以健康持續(xù)的發(fā)展，不在黎明前的寒冬活活凍死，就必須尋找新的突破口，尋找新的火光。在此現(xiàn)狀下，“走出去”已經(jīng)不僅僅是一場國內(nèi)壓縮機企業(yè)的戰(zhàn)略擴疆，而是事關(guān)生死存亡的關(guān)鍵舉措，不得不為。目前，中東、非洲、南美、南亞和東歐國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)熱潮剛剛啟動，鋼鐵業(yè)快速發(fā)展，冶金設(shè)備市場空間巨大，無一不與壓縮機設(shè)備緊密相連，這些無疑為黑暗中苦苦摸索的壓縮機企業(yè)帶來一絲光明。我國現(xiàn)有壓縮機設(shè)備產(chǎn)品適應(yīng)這些地區(qū)的鋼鐵工業(yè)發(fā)展的需要，與歐美等國家相比具有性價比優(yōu)勢。“走出去”，有利于我國壓縮機制造業(yè)參與q*化市場競爭，提高國際競爭力。

　　“走出去”--向何處走？

　　“走出去”，是企業(yè)不得不邁出的求生一步，其未來的前景必然使人振奮。那么，走出去，我們該走向那里？曾經(jīng)有專家表示：走，就要向那些有需求，存在市場潛力，但是風(fēng)險可控的地方大膽邁進(jìn)。那么，顯而易見，“走出去”的市場重點區(qū)域毫無疑問便集中在了發(fā)展中國家，如西亞、南亞、東南亞、北非、拉美等地區(qū)，以及獨聯(lián)體國家（比如哈薩克斯坦、俄羅斯、白俄羅斯等）。這些區(qū)域的人口比較多，有巨大消費能力和市場機會。同時，這些國家的發(fā)展意愿都很強烈，政治局勢也相對穩(wěn)定，基礎(chǔ)設(shè)施基本完備，能夠為壓縮機制造行業(yè)進(jìn)一步擴張?zhí)峁┲Α?/p>

　　“走出去”初期，壓縮機企業(yè)可以將目光先行鎖定在一些重點區(qū)域的某一些國家進(jìn)行發(fā)展，之后再以此為輻射源點，帶動周邊地區(qū)壓縮機市場的發(fā)展。目前，“一帶一路”經(jīng)濟(jì)帶的市場潛力巨大，有許多地區(qū)可以成為中國壓縮機企業(yè)“走出去”的s*選目標(biāo)。

　　以土耳其為例，土耳其經(jīng)過過去幾年的快速發(fā)展，已經(jīng)初步具備完善的工業(yè)基礎(chǔ)，其制造業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中占比已經(jīng)高達(dá)20%。作為中東地區(qū)主要鋼鐵生產(chǎn)國的土耳其，擁有為數(shù)眾多的鋼廠，對壓縮機的需求必然十分強烈，加上近年來土耳其開始關(guān)注裝備升級改造等方面的一系列問題，近一步為國產(chǎn)壓縮機大范圍打開土方市場提供了可能。將中國過剩壓縮機應(yīng)用在土耳其國內(nèi)一些中等規(guī)模鋼鐵企業(yè)，這些企業(yè)有能力、有愿望進(jìn)行產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級，執(zhí)行起來順理成章。 同時，土耳其國內(nèi)還擁有相對發(fā)達(dá)的食品加工、紡織、汽車、采礦、鋼鐵、石油、建筑、木材和造紙等產(chǎn)業(yè)，對壓縮機同樣有不同程度的需求。可謂市場巨大，天賜良機。

　　伊朗近幾年具有粗鋼產(chǎn)能提升的計劃，在國內(nèi)鋼鐵行業(yè)推行去產(chǎn)能對壓縮機行業(yè)造成重傷的背景下，伊朗無疑是我國壓縮機行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的新方向。相對于土耳其，伊朗的工業(yè)基礎(chǔ)相對落后，在伊朗要想“走出去”，可以實行先滿足未來幾年伊朗冶金市場煉鐵、煉鋼連鑄項目產(chǎn)能等提升的要求，然后進(jìn)一步實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸和后續(xù)升級的舉措，這不失為明智之舉。

　　對于印度市場，應(yīng)以滿足客戶的需求為主，在用戶無特殊要求的前提下，避免配置“豪華”，功能冗余產(chǎn)品。應(yīng)根植科研與技術(shù)服務(wù)業(yè)，以冶金、金屬成型、環(huán)保與節(jié)能、油氣輸送四大重點領(lǐng)域為布局重點，針對印度市場開發(fā)適應(yīng)印度實際使用情況的壓縮機設(shè)備。在此過程中，我國壓縮機企業(yè)應(yīng)具有較強工程設(shè)計、裝備設(shè)計研發(fā)、工程總承包三大核心業(yè)務(wù)能力，為日后進(jìn)一步深耕印度市場做好鋪墊。

　　中亞五國鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展的巨大潛力，應(yīng)被我國壓縮機同仁視為潛力無限的區(qū)域。2015年，哈薩克斯坦發(fā)展銀行規(guī)劃9個總值8.551億美元的鋼鐵項目。俄羅斯為了建立垂直整合的鋼鐵行業(yè)結(jié)構(gòu)模式，能源部會同各大鋼鐵企業(yè)采取措施，如逐步淘汰平爐，增加電爐鋼產(chǎn)量，推廣爐外精煉設(shè)備，提高連鑄比，降低燒結(jié)和焦化生產(chǎn)工序的污染物排放量等。 這一系列舉措背后，我們壓縮機從業(yè)者該提高嗅覺，為壓縮機進(jìn)一步去庫存抓住良好機會。

　　“走出去”--如何走？

　　隨著“一帶一路”經(jīng)濟(jì)帶的快速發(fā)展，q*化經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入一個新的發(fā)展時期。信息獲取是通往海外市場項目的第一步，要想融入國際壓縮機制造市場，必須想方設(shè)法融入國際化信息網(wǎng)絡(luò)。利用網(wǎng)絡(luò)先進(jìn)技術(shù)獲取海外各種信息，挖掘國內(nèi)壓縮機的海外項目信息。此外，要依托國內(nèi)有關(guān)方面設(shè)立的海外辦事機構(gòu)，與外貿(mào)代理合作，通過參加海外展會，或者通過各種渠道直接聯(lián)系或拜訪海外相關(guān)企業(yè)，經(jīng)常性組織各專業(yè)團(tuán)隊參加海外項目展會、產(chǎn)品推介會等。同時，企業(yè)也需大力組建營銷團(tuán)隊，增大海外宣傳力度，提高網(wǎng)絡(luò)搜索排名，擴大品牌產(chǎn)品的海外知名度等。

　　s*先，在目前情況下，“走出去”應(yīng)選擇“跟著走”的方式。應(yīng)利用有關(guān)方面優(yōu)勢借船出海，這樣可以少走彎路，節(jié)省成本。通過“跟著走”的方式走出去，在“走出去”的過程中多方接觸直接用戶，建立良好的溝通與信任，努力將新用戶培養(yǎng)成老用戶，并且通過“以老帶新”的方式，建立海外客戶網(wǎng)絡(luò)。此外，與國內(nèi)外壓縮機行業(yè)公司合作，與優(yōu)勢行業(yè)集團(tuán)實現(xiàn)資源整合，與國內(nèi)外中間商合作，有選擇性地參加國內(nèi)外行業(yè)的交流活動。

　　其次，盡快培養(yǎng)一支能適應(yīng)“走出去”戰(zhàn)略的高科技人才團(tuán)隊。應(yīng)有針對性地挑選培養(yǎng)一批海外項目技術(shù)人才，使其具備較高的綜合素質(zhì)和外語能力，熟悉海外市場和國際規(guī)則，了解國際項目管理模式，為海外區(qū)域市場的營銷銷售和項目管理，以及海外項目的交流、實施做好準(zhǔn)備?？赏ㄟ^培訓(xùn)，打造一支能夠獨立操作海外項目談判簽約以及項目后續(xù)執(zhí)行的技術(shù)骨干。

　　另外，應(yīng)該拓展人脈關(guān)系。要通過各種途徑，以各種方式，與有關(guān)中介公司、國內(nèi)外知名壓縮機工貿(mào)公司、國內(nèi)外壓縮機設(shè)計院、國內(nèi)外大型壓縮機設(shè)計生產(chǎn)公司等方面相關(guān)人員，進(jìn)行廣泛深入的接觸，并推進(jìn)關(guān)系的發(fā)展。與此同時，還要與國內(nèi)外一些以壓縮機貿(mào)易為主的中小型貿(mào)易公司有關(guān)人員進(jìn)行合作，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的發(fā)展中國家，利用國內(nèi)壓縮機公司在國外建廠的機會出口設(shè)備和技術(shù)，設(shè)計和開展國外工程總包、技術(shù)咨詢等業(yè)務(wù)。

　　以陜鼓為例，借助“一帶一路”戰(zhàn)略的推進(jìn)，將眼光瞄準(zhǔn)沿線國家豐富的油氣市場，沿線基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場，通過整合國內(nèi)外優(yōu)勢資源，兼并重組、設(shè)立境外公司、海外研發(fā)中心等途徑進(jìn)一步優(yōu)化陜鼓q*產(chǎn)業(yè)鏈，擴大市場空間和配置資源的空間，同時密切與q*代理商合作，使陜鼓的新發(fā)展、新技術(shù)、新成果及時與世界共享，實現(xiàn)與q*代理商的合作共贏。通過引進(jìn)海外技術(shù)資源，快速有效地提升了離心壓縮機裝置的核心技術(shù)研發(fā)水平，不斷加強產(chǎn)品建設(shè)運營及全生命周期系統(tǒng)服務(wù)等核心能力，其技術(shù)水平、裝備實力與國際知名企業(yè)比肩，快速響應(yīng)市場和客戶的能力更具優(yōu)勢。

　　值得注意的是，在實施“走出去”戰(zhàn)略過程中，一定要在產(chǎn)品策略的制定上采取產(chǎn)品差異化、集成化的策略，擴大產(chǎn)品組合，開拓產(chǎn)品組合的廣度，加強產(chǎn)品組合的深度，提高產(chǎn)品競爭力?？茖W(xué)執(zhí)行價格策略，就是通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略，價格策略制定目標(biāo)是以滿足市場需要和實現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎(chǔ)，z*大限度地符合市場需求，促進(jìn)商品銷售，有利于企業(yè)獲取z*佳的經(jīng)濟(jì)效益；要針對不同的目標(biāo)市場、不同的用戶群、不同的時段采取不同價格。

　　同時，重視海外市場的品牌建設(shè)。品牌就是知名度，是一種無形資產(chǎn)，“走出去”不是簡單的轉(zhuǎn)移落后產(chǎn)能，而是輸出z*新的產(chǎn)品與技術(shù)，贏得當(dāng)?shù)仄髽I(yè)信任和支持。

　　客戶管理的重要性也不能忽視，通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力。圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集，實行客戶價值管理，通過“一對一”營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。開發(fā)管理軟件，對客戶關(guān)系進(jìn)行科學(xué)管理，將z*佳的商業(yè)實踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫和其它信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起，為企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供一個業(yè)務(wù)自動化的解決方案，從而順利實現(xiàn)由傳統(tǒng)企業(yè)模式到以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代企業(yè)模式的轉(zhuǎn)化，使客戶關(guān)系管理更加便捷，并能有效提升企業(yè)的效率。

　　“走出去”--要注意什么？

　　專家提醒，在國際壓縮機市場競爭態(tài)勢方面，一些發(fā)達(dá)國家壓縮機企業(yè)是我們“走出去”的強勁對手。多年來，q*超過半數(shù)以上的市場份額由國外擁有先進(jìn)技術(shù)的壓縮機設(shè)備公司所壟斷，各國中小型壓縮機公司多數(shù)只能提供單體設(shè)備。而且，我們的海外項目管理及國際合作經(jīng)驗相對較少，工程總包經(jīng)驗不足，對總包合同缺少足夠的競爭力，而總包合同往往利潤較豐厚。目前，我們的海外營銷力量投入仍然較少，海外需求信息收集不足。國內(nèi)同行在國際競爭中常打價格戰(zhàn)，而國內(nèi)勞動力成本卻逐漸增加。

　　“走出去”，必須有高度的政治和經(jīng)濟(jì)敏感性，對一些地區(qū)、一些國家的政策從總體上準(zhǔn)確把握，對其變化性要有預(yù)見，決策時需慎之又慎，從而避免決策失誤，利益受損。在政治方面，要注意避開容易發(fā)生政治動蕩、政局不穩(wěn)的地區(qū)和國家，因為很有可能千辛萬苦搞了項目，z*后竹籃打水，血本無歸；在經(jīng)濟(jì)方面，要避開金融危機可能發(fā)生的地區(qū)和國家，如果操作不慎，有可能深陷其中，使國家和企業(yè)受到嚴(yán)重影響。

　　盡管“走出去”危險重重，但事在人為，路在腳下。相信經(jīng)過不斷摸索，不斷總結(jié)經(jīng)驗，我們一定會在激流洶涌的市場經(jīng)濟(jì)大潮中學(xué)會游泳。總之，海外市場開拓，前景樂觀，但問題不少，需要探索且穩(wěn)步前行。