【壓縮機(jī)網(wǎng)】我國壓縮機(jī)制造業(yè)經(jīng)歷了建國初期的仿制，到自行設(shè)計制造。改革開放以來,伴隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，壓縮機(jī)制造業(yè)在積極引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)（含裝備）、管理理念和管理制度的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國國情進(jìn)行消化吸收和再創(chuàng)新，自主創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng)。隨著q*壓縮機(jī)制造產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，國際知名的壓縮機(jī)制造商紛紛到中國設(shè)廠，我國逐步演變成q*壓縮機(jī)的生產(chǎn)制造基地，國內(nèi)外市場對壓縮機(jī)品種和數(shù)量需求的持續(xù)增長，推動了我國壓縮機(jī)制造業(yè)的發(fā)展。但其過程，并非一路向上。

 

　　上個世紀(jì)末中國壓縮機(jī)行業(yè)起步初期，外資品牌唱主角，他們利用國產(chǎn)設(shè)備水平低、市場信息不對稱，銷售設(shè)備的毛利和投資回報率都非常高。加上中國人力成本低、單價高，這個行業(yè)吸引了很多投資人的關(guān)注，連快消品企業(yè)都通過投資涌進(jìn)這個行業(yè)。隨著四萬億的經(jīng)濟(jì)刺激，行業(yè)內(nèi)的各家企業(yè)也都信心滿滿地大舉擴(kuò)張，買地建廠，增加人員，擴(kuò)充產(chǎn)能，每個人都相信規(guī)模效應(yīng)能大大降低生產(chǎn)成本，提升產(chǎn)品和企業(yè)的競爭力。但是結(jié)果真的如人們所期待的那樣嗎？

 

 

　　從圖1可以看出，規(guī)模的擴(kuò)大并沒有提升中國企業(yè)的競爭力；相反，規(guī)模越來越大卻導(dǎo)致中國企業(yè)人均產(chǎn)值和投資回報率迅速下降！產(chǎn)能過剩，供大于求導(dǎo)致的價格戰(zhàn)讓設(shè)備的毛利一降再降，曾經(jīng)高回報率的行業(yè)已經(jīng)墮落成一度被認(rèn)為是夕陽產(chǎn)業(yè)的行業(yè)。雖然很多人把行業(yè)的衰落歸結(jié)于連續(xù)5年的市場增速下滑，但經(jīng)濟(jì)的下行并非僅僅眷顧壓縮機(jī)行業(yè)，不可否認(rèn)的是，“一哄而上，產(chǎn)能過剩，急功近利”，都是這個行業(yè)難以抹去的標(biāo)簽。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)的效率不僅沒有提升，反而有所下降，反思其中的原因，就是很多企業(yè)的思維模式還停留在傳統(tǒng)企業(yè)的水平。

 

　　一家公司是否為傳統(tǒng)企業(yè)，不在于他們有沒有網(wǎng)店或App，而在于他們的思維模式。企業(yè)員工手拿智能手機(jī)，連著互聯(lián)網(wǎng)，并不代表他們是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。傳統(tǒng)企業(yè)是通過生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品獲得收益，先有產(chǎn)品，通過各種營銷手段尋找目標(biāo)客戶，通過廣告讓目標(biāo)客戶知曉，通過渠道讓目標(biāo)客戶買到。購買了產(chǎn)品的客戶，也暴露了自身的一些特征，比如：購買豆?jié){機(jī)的用戶一定需要買黃豆，購買壓縮機(jī)的人也需要購買配件，定期維護(hù)保養(yǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)在銷售產(chǎn)品時，并沒有從用戶使用產(chǎn)品的場景延伸出來，發(fā)現(xiàn)他們的精準(zhǔn)需求，比如：零件、維修、潤滑油、租賃、大修，甚至將來的二手設(shè)備交易！

 

　　顯然，行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)并不理解用戶的真正需求，只是簡單地聚焦設(shè)備銷售，在市場高速增長的時候，很多廠家的營銷政策完全不考慮后市場的未來，高調(diào)地喊出“N年保修，終身免費(fèi)服務(wù)，買整機(jī)贈配件、買整機(jī)贈服務(wù)”的口號，以為犧牲后市場就能換來更高的設(shè)備銷量和市場占有率，無形之中卻關(guān)閉了后市場發(fā)展之門，犧牲了代理商的未來。從增量市場變化到存量市場時，中國企業(yè)缺少后市場運(yùn)營管理的經(jīng)驗，不知道該如何賺錢了。

 

　　西方成熟市場壓縮機(jī)代理商后市場吸收率普遍超過80%，中國代理商的后市場貢獻(xiàn)卻只占了極小的份額，處于忽略不計的狀況，幾乎每家企業(yè)都在用設(shè)備銷售補(bǔ)貼維修服務(wù)，結(jié)果是：一個單價遙遙領(lǐng)先的行業(yè)，人均產(chǎn)值卻落后于其它行業(yè)（圖2）。其根本原因就是效率太低，市場無序競爭，副廠件泛濫，客戶流失率高達(dá)80%。

 

 

　　壓縮機(jī)代理商的零售商業(yè)模式可以歸納為：銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價x復(fù)購率，流量就是潛在用戶的數(shù)量。按照傳統(tǒng)企業(yè)的思維方式，增加流量就需要提升參與率，多舉辦展會，增加市場跑動。不管行情好不好，很多代理商的銷售員每天開車挨村挨戶地尋找商機(jī)，這種“掃街”式的營銷效率極低，卻是行業(yè)的主要營銷手段。沒有高效的營銷和服務(wù)，行業(yè)就缺少競爭力。而互聯(lián)網(wǎng)思維則完全不同，增加流量就是增加客戶點擊率，利用網(wǎng)絡(luò)和社交媒體進(jìn)行營銷，制造吸引眼球的話題和事件來增加客戶關(guān)注度，通過客戶體驗增加流量。物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，幫助企業(yè)能更加精準(zhǔn)地了解用戶的需求，及時準(zhǔn)確地滿足客戶的需求，提升運(yùn)營的效率。

 

　　中國幅員遼闊，對于壓縮機(jī)設(shè)備需求來說是z*大的利好；但另一方面，這對客戶服務(wù)和后市場來說卻是利空。換一根漏油的軟管只需幾分鐘，服務(wù)人員卻要開車來回幾個小時，效率極低，還很難收到服務(wù)費(fèi)。廠家希望代理商網(wǎng)點密布，這樣服務(wù)才更及時?？删W(wǎng)點越密集，效率就越低，代理商很難在后市場賺錢；廠家希望代理商的服務(wù)人員技術(shù)水平越高越好，這樣就能游刃有余地一次性排除設(shè)備的故障，提升客戶滿意度?？伤皆礁叩膯T工薪水越高，留住這些員工的代價越大，而超過80%的服務(wù)工作都只是簡單的修理和保養(yǎng)，既不需要經(jīng)驗豐富的技師，又很難收取高額的維修費(fèi)。

 

　　后市場的服務(wù)與零配件銷售業(yè)務(wù)，是國外代理商重要的盈利點，很多設(shè)備的維修服務(wù)及養(yǎng)護(hù)都是有計劃、通過服務(wù)協(xié)議完成的。維修保養(yǎng)的計劃性能大大提升代理商后市場的效率，提前準(zhǔn)備配件、油品和服務(wù)人員的安排，保證z*有效地利用企業(yè)的服務(wù)資源；這種服務(wù)的計劃性和服務(wù)協(xié)議也增加了客戶的粘度和忠誠度，確保了用戶的回頭率?？上В笫袌鲈谥袊鴧s變成了“雞肋”，盈利難以保證。

 

　　中國壓縮機(jī)企業(yè)的規(guī)模在擴(kuò)大，可效率卻在降低，人均營業(yè)額只有國外企業(yè)的一半，人均利潤的差距就更大，企業(yè)的競爭力不升反降，陷入了“效率陷阱”。特別是在后市場領(lǐng)域，似乎優(yōu)質(zhì)服務(wù)必然賠錢，“多快好省”的東西在世界上根本不存在。今天，全年前五大市值公司都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們毫無例外地都通過互聯(lián)網(wǎng)和高科技大大提升了企業(yè)的運(yùn)營效率，在客戶流量、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率等方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的效率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于傳統(tǒng)企業(yè)。也許，這正是中國企業(yè)突破效率瓶頸的出路。

 

　　未來的現(xiàn)場服務(wù)會是什么樣的場景？服務(wù)技師的骨干都是一些充滿朝氣的年輕人，從學(xué)校畢業(yè)經(jīng)過短期培訓(xùn)就能夠勝任。雖然他們的經(jīng)驗還不多，可人工智能故障診斷系統(tǒng)能幫助他判斷大多數(shù)的設(shè)備故障，系統(tǒng)會推薦處理這些故障的解決方案；即使遇到一些疑難雜癥，技師們也能通過AR增強(qiáng)現(xiàn)實技術(shù)，隨時獲取廠家和代理商技術(shù)專家的支持，實時獲取圖紙、技術(shù)資料、零件清單和數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)在上?；蛎绹膶＜铱梢詫崟r看到現(xiàn)場情況，遠(yuǎn)程提供支持，整個服務(wù)過程將被視頻記錄下來，作為服務(wù)檔案或培訓(xùn)資料。自助服務(wù)將是未來很多用戶的選擇，無人機(jī)會送去所需的零件及工具，手機(jī)上可以下載維修視頻指南，專家還可提供在線的實時指導(dǎo)，這將大大提升服務(wù)的效率和客戶體驗。

 

　　目前，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)為壓縮機(jī)行業(yè)精準(zhǔn)地判斷設(shè)備的故障，高效地解決客戶的問題提供了可靠通道。筆者相信：大不等于強(qiáng)，效率才是衡量企業(yè)競爭力的試金石。新技術(shù)的應(yīng)用將改變壓縮機(jī)行業(yè)服務(wù)效率低下的弊病，幫助企業(yè)走出“效率陷阱”。只有這樣，中國企業(yè)才能在國際競爭中才能施展才華，逐步走向世界的前列！