【壓縮機網(wǎng)】臨近歲末，雖未至春節(jié)，但時間已悄然進入2024年。回顧2023年的壓縮機行情，總體略有增長但漲勢并不穩(wěn)定，其中小機（55kW以下）市場有所下降，而大機（75kW及以上）、無油機、離心機、工藝機、高壓機等則呈增長趨勢。從銷售曲線看，壓縮機市場起伏不定，旺季、淡季交替出現(xiàn)；從產(chǎn)品角度來看，應(yīng)用領(lǐng)域和銷售市場更加細分——這讓壓縮機廠家和代理商在今年市場方向問題上都有些迷茫和不知所措。

　　眾所周知，市場細分是一個行業(yè)從增量市場轉(zhuǎn)向存量市場的必然產(chǎn)物。在增量市場，只生產(chǎn)通用型產(chǎn)品便可獲得不錯的發(fā)展，但在存量市場卻競爭激烈，然而把市場進行細分，卻會有很多顯而易見的好處。比如，細分有利于企業(yè)發(fā)掘和開拓新的市場機會，有利于企業(yè)將資源整合到目標(biāo)市場，也有利于通過提供高附加值產(chǎn)品獲取豐厚利潤。當(dāng)然，所有利潤的背后，都有與之相匹配的風(fēng)險和成本。在一個時期內(nèi)，企業(yè)的資源和能力是有限的，對市場進行細分首先就意味著需要付出一定的機會成本，即選擇某一個或幾個細分領(lǐng)域時就要放棄選擇其它市場的收益，這就很考驗企業(yè)對細分市場的理解與判斷了。另外，市場細分必然要求產(chǎn)品細分、管理細分、營銷細分等來配合，以達到針對性和專業(yè)性的目的，這必將對企業(yè)的研發(fā)能力、管理能力、人才儲備等提出更高要求。同時，細分市場需求相對有限，在恰當(dāng)?shù)臅r機投入足夠的資源占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢非常重要，若錯過“風(fēng)口”再進入，細分市場可能已成“紅海”，得不償失?？傊?，進入細分市場不易，欲有大作為則更難，必須對研發(fā)、生產(chǎn)、渠道、銷售、售后等一系列流程進行調(diào)整和改革。

　　在此背景下，不少壓縮機廠家開始轉(zhuǎn)變銷售策略，從原來的廣招代理商變?yōu)樵诓糠中袠I(yè)和區(qū)域直銷。壓縮機代理商和廠家面臨同樣的挑戰(zhàn)：如何配合或如何開啟新的銷售領(lǐng)域？因為在細分市場，代理商要面對新的客戶需求、總結(jié)新的賣點，要體現(xiàn)出在細分領(lǐng)域的專業(yè)性和競爭優(yōu)勢，原來那套在普通市場駕輕就熟的營銷方式和銷售思維已然力不從心了。對于代理商來說，產(chǎn)品細分和專業(yè)度的提升將成為趨勢。如果代理商不能完全貫徹壓縮機廠家關(guān)于新產(chǎn)品、新方向以及新銷售理念的要求，那么，被直銷替代將成為必然。

　　新興應(yīng)用行業(yè)的不斷涌現(xiàn)，必然催生更多新的細分領(lǐng)域，廠家是用專業(yè)的技術(shù)和人員直接對接用戶，還是依靠代理商？對此，重新審視銷售策略和市場定位，已然成為壓縮機行業(yè)的一個新趨勢！

　　王盛

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　　《壓縮機》執(zhí)行主編

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